Nas últimas semanas do mês de setembro o mercado foi abalado pela recuperação judicial de uma das maiores redes de distribuição formadas nos últimos anos. Sim, depois de muitas notícias ao longo dos anos sobre a possibilidade de uma RJ, no dia 18 de setembro aconteceu. A tese da Agrogalaxy de consolidação do mercado de distribuição de insumos, começou em 07/10/2016 com a aquisição da Rural Brasil. Depois desta aquisição o mercado de distribuição de insumos ficou aquecido.
Distribuidores começaram uma corrida por profissionalização para não perder esta boa onda de negócios. Os Ebitdas eram multiplicados por 6, 8 e até 12 x. Logo em seguida vieram a Agro 100, Agro Ferrari, Grão de Ouro, Boa Vista, Ferrari e Zagatto, Sementes Campeã, AgroCat e então a formação da Agrogalaxy.
Para os que não estão mais familiarizados com o Agro, a forma de acesso ao agricultor é composta basicamente por 3 tipos: Venda Direta – quando o fornecedor de insumos atende diretamente o produtor rural (25%). Venda através de Cooperativas – muito presente no sul e no sudeste do Brasil, são verticalizadas e tem o cliente como “Cooperado, ou seja, sócio”. E a Venda através de canais de Distribuição. As Cooperativas e os Distribuidores detêm 75% do acesso ao agricultor. No Brasil, são mais de 5 mil revendas/distribuição e mais de 1000 cooperativas, muito pulverizado e atende os agricultores das mais variadas culturas. Lembrando que segundo o IBGE o Brasil tem mais de 5 milhões de produtores rurais, sendo realmente necessário uma ampla rede de distribuição/cooperativas para que o atendimento seja feito com qualidade e no tempo certo.
Se formos avaliar somente o mercado de soja em 47 milhões de hectares a um custo de insumos feito pelo Imea MT de R$ 3.970,00 estamos falando que somente na soja de 190 bilhões de reais. Lembrando que temos milho, algodão, cana-de-açúcar, café, laranja….., podemos avaliar o tamanho deste mercado de insumos.
Um dos conceitos da Tese da Consolidação do Mercado de Distribuição seria o grande volume de compras, poderiam ter grande poder de barganha com os fornecedores. Conseguindo comprar a preços mais baixos do que os outros concorrentes, seriam mais competitivos e dando maior resultado. Um modelo baseado nos EUA que tem grandes distribuidores, porém com uma grande diferença, a venda direta do fornecedor é muito pequena e o mercado já está consolidado há anos.
Com o desastre o que pode vir pela frente, acredito ainda que empresas que consolidaram rapidamente com compras de várias empresas num prazo muito curto ainda terão sérios problemas de rentabilidade e de se firmarem no mercado, devem reduzir de tamanho a começar pela Agrogalaxy se quiser sair de uma RJ.
Neste sentido faço uma classificação do acesso ao mercado, começando pela distribuição e revendas.
Empresas puramente revendas e que estão presentes em vários Estados e que conseguiram passar os anos de preços de insumos e commodities altos com um crescimento comedido, vão ter que atentar fortemente para a estrutura de custos e boas parcerias com fornecedores. Da mesma forma devem ficar de olho na equipe e principalmente num modelo ágil de tomada de decisão, porém seguro.
Já no caso de Empresas que cresceram muito forte e não conseguiram “surfar a grande onda” de margens e volumes nos bons anos de 2020, 2021 e 2022, já estão sofrendo com rentabilidade baixa, rotatividade de funcionários, carteira de crédito podre, podem ter problemas sérios e certamente terão que diminuir de tamanho. Estas terão que se reestruturar rápido.
As Revendas que nasceram como revenda e foram adicionando mais alguns elos da cadeia do agro, como produção de sementes de soja, biodiesel, etanol, compra de grãos e exportação, podem estar em melhores condições de agarrar este vácuo do mercado, pois sabem como trabalhar como uma revenda e podem agregar os pontos fortes de outros negócios ligados ao agro.
As Trades de uma forma geral, que são as grandes – ADM, Bunge, Cargil, COFCO, LDC, ALZ, AMAGGI, devem ganhar espaço devido estar mais presente na ponta, necessidade de grãos, podem financiar o produtor rural em troca de insumos. Neste caso tem um grande desafio, pois não nasceram como revenda e isso impacta principalmente na comercialização de produtos químicos, especialidades, sementes, biológicos. Já produtos como Calcário e Fertilizantes são mais aderentes a esta plataforma e devem aumentar muito nos próximos anos.
Revendas médias e que tem o fundador com o “umbigo encostado no balcão” e não foram eufóricos em expansões e nem em seguirem preços e prazos absurdos realizados por empresas que tinham a pressa de crescer, estão muito bem e podem crescer ainda mais. Porém cuidado. Atuar neste mercado requer o conhecimento do cliente e muita frieza em principalmente dizer “não”. Se forem na emoção, podem perder. Atenção ao fluxo de caixa deve ser a principal missão, pois com juros ainda nas alturas, ter o controle de entrada e saída de recursos passa a ser vital. Mas as revendas médias que fizeram o oposto do que disse acima, estão em sérios apuros e podem simplesmente deixar de existir.
Um outro seguimento que também deve crescer são as Cooperativas. A grande maioria muito verticalizada, em vários elos da cadeia do Agro darão condições aos agricultores e encontrar os insumos e a comercialização da safra. Acredito que principalmente nos estados do Sul e Sudeste, estas cooperativas podem ocupar a lacuna gerada pela distribuição em dificuldade. Mas podem ser mais ousadas e seguirem rumo ao norte como o MS, GO e partes do MT.
Um setor que acredito que de uma segurada, deva ser os fornecedores que se aventuraram em comprar revendas – Syngenta ou simplesmente abrir uma loja como a Bayer. Certamente entenderam que este mercado tem a sua complexidade e precisa ser visto como uma empresa a parte e não um anexo do fornecedor.
Vendas Diretas, possivelmente os fornecedores devem fazer uma reanalise das vendas diretas, já que muitas caíram forte nas últimas RJs de distribuidores e clientes finais. Porém ir direto requer mais equipe no campo, custo alto de servir e sabemos que os resultados dos grandes fornecedores estão longe de serem confortáveis. Podem ter um reposicionamento, na busca de melhores distribuidores, mas também atuar nos melhores clientes. Neste caso, quem ganha é o bom produtor e a boa revenda que devem ser muito disputados.
Um novo tipo de atendimento ao cliente com baixo custo que vou chamar de Representante 4.0, empresas que tem como objetivo custo de operação muito baixo, conectando o fornecedor ao cliente final. Muitas vezes fornecedores de pós patente que não tem condições de acessar o cliente direto e usam este tipo de acesso para que o cliente seja atendido. Ocorre a importação de produtos, sejam químicos ou fertilizantes, sem estrutura própria, muitas vezes arrendando espaço em fábrica. Os vendedores são mais experientes e que tem um acesso personalizado ao cliente. Um tipo de acesso que está crescendo, pois também consegue prover o crédito ao cliente.
E os Marketplace do agro? Estão longe de conseguirem rodar com as próprias pernas e sem uma mãozinha do meio físico. Acredito que ainda temos um chão pela frente até conseguirmos encontrar o caminho mais atrativo para este importante canal de acesso.
A RJ da Agrogalaxy e de outras que ocorreram, devem se estender muito e infelizmente outros podem seguir o mesmo caminho. Se de um lado a situação é complexa de outro terão grandes oportunidades de crescer com sustentabilidade atendendo o cliente e principalmente sendo remunerado com margens que darão condições para perpetuar o negócio.
A lição de tudo isso é: cuidado com a euforia, anos muito bons podem vir seguidos de anos normais e quem não se preparou bem acaba sofrendo. O sonho da consolidação passou os prejuízos foram enormes, porém está aberto para um novo modelo que pode ainda ser “inventado”. Até lá, volta o que já sabemos. Conhecer o cliente, mão na massa, vender sem margem não da, custos controlados, bons fornecedores ao seu lado e o principal, cuidar das pessoas que estão com você. Uma equipe forte, treinada, remunerada e com senso de dono é o melhor caminho.
