O agronegócio brasileiro passou, nos últimos anos, por um dos períodos mais intensos de expansão de sua história recente. Entre 2020 e 2024, preços elevados de diversas commodities, crescimento da produção, investimentos, disponibilidade de crédito e margens mais favoráveis estimularam produtores e empresas de toda a cadeia a ampliar estruturas, equipes, estoques e capacidade operacional.
O problema é que estruturas construídas para um mercado em expansão nem sempre são adequadas para um mercado que desacelera. E é exatamente esse o desafio que estamos vivendo. Desde meados de 2024, o ambiente mudou significativamente. As margens do produtor rural foram comprimidas, os custos permaneceram elevados, o crédito ficou mais caro e seletivo e o nível de endividamento passou a pesar sobre parte importante da cadeia. Ao mesmo tempo, empresas que cresceram para atender a um mercado maior começaram a conviver com volumes menores, margens reduzidas e custos que não diminuíram na mesma velocidade.
É nesse momento que surge uma das decisões mais difíceis para qualquer liderança: como redimensionar o negócio para uma nova realidade sem destruir aquilo que será necessário para crescer novamente no futuro? Não estamos diante de um único problema. Seria mais simples se estivéssemos enfrentando apenas uma queda nos preços agrícolas ou uma elevação temporária dos custos. Mas o cenário atual é resultado da sobreposição de diversas transformações.
Temos conflitos e tensões geopolíticas alterando fluxos comerciais e cadeias globais de suprimentos. O petróleo continua influenciando fretes, fertilizantes, energia e inúmeros componentes do custo de produção.
A agricultura também deixou de ser exclusivamente uma fornecedora de alimentos e fibras. Milho, soja, cana-de-açúcar e outras matérias-primas participam cada vez mais da matriz energética mundial, aproximando ainda mais agricultura, energia e geopolítica.
No Brasil, adicionamos outras variáveis importantes: juros elevados, restrição de crédito, endividamento de produtores e empresas, eleições, além de uma reforma tributária que exigirá profundas adaptações administrativas, financeiras, comerciais e tecnológicas.
O produtor reduz investimentos, posterga compras, renegocia compromissos, diminui tecnologia em algumas situações e se torna muito mais criterioso na utilização de cada real. Esse movimento percorre toda a cadeia: distribuidores, cooperativas, indústrias de insumos, máquinas, fertilizantes, serviços, logística e inúmeras outras atividades sentem seus efeitos.
O tamanho da empresa precisa acompanhar o tamanho do mercado. Esse talvez seja um dos maiores desafios para os líderes neste momento. Durante períodos de crescimento, é relativamente fácil incorporar custos. Criamos estruturas, contratamos pessoas, abrimos unidades, aumentamos estoques, adicionamos níveis hierárquicos, ampliamos benefícios e desenvolvemos novos projetos.
Redimensionar não significa simplesmente demitir pessoas ou realizar cortes lineares de despesas. Isso pode gerar alívio financeiro imediato, mas também pode retirar da organização competências fundamentais. Eficiência não é gastar menos. Eficiência é utilizar melhor os recursos disponíveis. Antes de cortar, portanto, precisamos entender onde realmente está o valor.
Durante muitos anos, algumas empresas concentraram suas discussões em quanto estavam crescendo. Agora precisamos acrescentar outra pergunta: quanto desse crescimento realmente se transforma em caixa e retorno sobre o capital investido? Vender mais não significa necessariamente ganhar mais. E crescer destruindo caixa pode ser muito mais perigoso do que reduzir temporariamente o faturamento.
Nesse novo ambiente, políticas de crédito precisam ser revistas, estoques precisam ser dimensionados, investimentos precisam ser priorizados e cada unidade de negócio precisa demonstrar claramente sua capacidade de gerar resultado. Uma das maiores responsabilidades de um líder é tomar decisões antes que as circunstâncias decidam por ele. Quando percebemos uma mudança estrutural no mercado, adiar ajustes necessários geralmente aumenta o tamanho do problema. Cortar gordura sem cortar músculo. Existe, entretanto, outro risco. Na tentativa de ajustar rapidamente os custos, algumas organizações eliminam exatamente aquilo que poderia diferenciá-las no próximo ciclo.
Cortam desenvolvimento de pessoas, tecnologia, inteligência de mercado, relacionamento com clientes, inovação e projetos estratégicos. Melhoram o resultado do trimestre, mas enfraquecem a empresa para os próximos anos. Por isso gosto da ideia de recalibrar o presente e pavimentar o futuro. São duas tarefas que precisam acontecer simultaneamente.
Precisamos adequar custos, estrutura, estoques e capital ao mercado atual. Mas precisamos preservar conhecimento, talentos, relacionamento com clientes, tecnologia e capacidade de inovação. Porque este ciclo também passará. O agro não vai parar. Recalibrar para continuar. Depois de décadas trabalhando no agronegócio, aprendi que esse setor sempre conviveu com ciclos e desafios.
Já vimos preços subirem e caírem. Crédito expandir e desaparecer. Custos aumentarem. Tecnologias transformarem negócios. Empresas crescerem rapidamente e outras desaparecerem por não conseguirem se adaptar.
Revisar estruturas. Simplificar processos. Proteger o caixa. Reduzir capital imobilizado. Priorizar investimentos. Reavaliar crédito. Aumentar produtividade. Ouvir quem está na operação. Aproximar-se ainda mais dos clientes.
O momento exige austeridade, mas não imobilidade. Exige prudência, mas não medo. Exige redução de custos, mas também investimento seletivo. O agronegócio brasileiro não está parando. Está se ajustando. E talvez essa seja a principal responsabilidade dos líderes neste momento: construir organizações capazes de atravessar o período de margens menores sem perder a capacidade de enxergar as oportunidades que surgirão depois dele. Porque administrar uma empresa em um ciclo favorável é importante. Prepará-la para sobreviver ao ciclo de baixa e estar pronta quando o crescimento voltar é liderança. É hora de recalibrar o presente para pavimentar o futuro.
